De mkb-accountant als Trusted Advisor!

Hoe wordt je een ’trusted advisor’? Hinrich Slobbe legt het uit: ‘Kijk eens anders, pro-actiever, naar je klant, plaats jezelf in zijn schoenen en bedenk wat je zelf anders zou doen.’

“De accountant dient met het management of de met governance belaste personen, in voorkomend geval, tijdens de samenstellingsopdracht tijdig aangelegenheden betreffende de samenstellingsopdracht te communiceren. Dit betreft de aangelegenheden die, op grond van professionele oordeelsvorming van de accountant, belangrijk genoeg zijn om de aandacht van het management of de met governance belaste personen, in voorkomend geval, te verdienen.”

De beroepsregels voor de accountant zijn helder: er dient met cliënten te worden gecommuniceerd over alle van belang zijnde zaken.

Ik ben regelmatig bij dit soort gesprekken tussen de accountant en mkb-ondernemers te gast geweest en heb geconstateerd dat de onderwerpen die bij deze gesprekken aan de orde komen vaak gaan over fiscaal-juridische zaken, zeer belangrijk maar naar mijn mening onvoldoende om de accountant als Trusted Advisor te kunnen beschouwen. Maar wat is dat eigenlijk, de ‘trusted advisor’? Sleutelbegrip is hier het woord vertrouwen. Wanneer een ondernemer te maken krijgt met een fusie of overname, of wanneer een life event staat te gebeuren zoals de (ver)koop van een huis, een huwelijk, een scheiding of een aanstaand overlijden, zal hij zelf met adviesvragen aankloppen. Het is aan de accountant om het daarbij niet te laten of daarop te wachten. Kijk eens anders, pro-actiever, naar je klant, plaats jezelf in zijn schoenen en bedenk wat je zelf anders zou doen. Werk aan de relatie en zie eens hoe ongevraagd advies valt.

Een accountant met een samenstellingsopdracht zit op ‘goud’ als het gaat om bedrijfskundig relevante informatie die voor de ondernemer van cruciaal belang is voor de bedrijfsvoering. Dus niet alleen het tijdig aangifte doen, het matigen van het gebruik van de RC DGA, de scheidslijn tussen zakelijk en privégebruik en andere financieel administratieve dingen. Ik zeg niet dat die onbelangrijk zijn, maar de gemiddelde ondernemer zit niet op deze formele aspecten van zijn of haar bedrijfsvoering te wachten. Die wordt daar niet warm of koud van, ondanks de soms dreigende woorden van de accountant over mogelijke consequenties (controles door de belastinginspecteur en/of de financiële en juridische gevolgen van vertraagde publicatie/aangifte).

Het echte goud van de samenstelpraktijk zit in de waardevolle informatie achter de jaarrekening. Veel is te leren over verdienmodellen, kostenstructuur, betaalgedrag, veranderende marges, ontwikkelingen van de operationele cashflow versus investeringsgedrag en financieringsoplossingen. Natuurlijk stellen accountants vragen over omzetontwikkelingen maar ze vragen hoogstzelden door. Hoe het zit met de marktontwikkelingen, nieuwe concurrentieverhoudingen, veranderende technologie? Welke kosten die de ondernemer maakt dragen werkelijk bij aan de toegevoegde waarde die de afnemer ervaart? Hoe gedragen die kosten zich bij veranderende omzet of afzet? Waar zit de werkelijke variabiliteit van de kostenstructuur? Of zit er veel verspilling in de manier waarop de bedrijfsvoering is georganiseerd? Of de gevolgen van disruptieve verschuivingen in de waardeketen van de ondernemer?

Om hier inzichten over te krijgen moet de accountant de boekhouderspet afzetten en veel meer als bedrijfskundige naar de onderneming kijken. Veel goede bedrijfskundige modellen helpen om een scherpe analyse te maken. Voorkom in de gesprekken wel het bedrijfskundige jargon, hou het simpel bij adviezen zonder ingewikkelde taal. Maak overtuigende adviezen die de ondernemer werkelijk wil accepteren en waarop de bedrijfsvoering succesvol wordt aangepast. Zulk advies is waarschijnlijk zelfs meer waard dan de ‘moetjes’ zoals het opstellen van een jaarrekening en de fiscaal-juridische eisen waaraan de klant moet voldoen. Een mkb-accountant die werkelijk helpt om de ondernemer ‘beter’ te laten ondernemen, met meer financieel resultaat, met hogere continuïteitsverwachting. Zo word je een Trusted Advisor!